The Junicon e-newsletter February, 2010

はじめに

本号では、対面調査による顧客ニーズの把握、および国際営業チームが利用できるツール開発の二つのテーマについて検討します。

ジュニコンでは、クライアント様のお好み、地理的条件、文化背景、予算などによって、最適な組み合わせを決定して頂けるよう、一対一の面談式インタビュー、フォーカスグループ、エスノグラフィック法など、幅広い対面調査手法を利用しています。

社内では8言語対応で、マーケティング及び開発チームが即活用できる形式をとり、当社の経験豊富で熟練したモデレーターが顧客の言葉に耳を傾け、大切な顧客ニーズを掌握します。

次に、ジュニコンの営業チーム支援ツール開発実践についてご紹介します。最もインパクトの強いメッセージと、的確な対処法を身に付けた営業担当者を世界中に配置することで、クライアント様は、製品の国際的なブランド価値を高め、販売成績を飛躍的に伸ばすことが可能となります。

対面調査プログラム

グローバル・フォーカス
グループ・プログラム

フォーカスグループは、回答者が製品検査の様子を観察したり、触ったりすることができるという点で、信頼度の高い比較基準を保っています。クライアント様は、ディスカッション・ガイドに掲載された内容以上の話し合いの場面を見ることができ、回答者から出された思わぬ結果に遭遇する可能性を引き出します。クライアント様は、ガラス越しにセッションを直接観察し、その場で質疑に参加することもできます。フォーカスグループは、以下の多種多用な調査を実施するのに非常に有効な手段です。
  • 製品コンセプト調査
  • 試作品調査
  • 製品向上プログラム
  • 包材試験
  • 広告 / マーケティング・メッセージ調査
  • ブランド調査
  • 人的要因研究
  • アンメットニーズ解析
  • 新製品の着想
世界各地で実施されるグループプログラムは、定量的データの作成にも利用することができます。ジュニコンでは、サンプルサイズが比較的大きいプロジェクトには、コンジョイント分析、加納メソッド、ヴァン・ヴェステンドルプ価格設定解析などの定量的方法論を採用しています。

グループプログラムに出席できないクライアント様は、インターネット上の動画配信を使ったリアルタイムでの参加、またはセッション終了後に保存されるビデオにアクセスして頂く事ができます。

ジュニコンは、スクリーナー及びディスカッション・ガイドの開発、翻訳、施設の予約、A/V機器や飲食物の需要の管理、求人募集、司会進行、口述内容の書き起こし、分析および報告など徹底したフォーカスグループサービスを提供しています。

当社のフォーカスグループの機能に関する詳細、お見積もりについては Junicon. をご覧下さい。


エスノグラフィック法

ユーザーの複雑な業務や仕事を取り巻く環境など全てを把握し、理解するためには、病院を訪問し医療従事者に面会して直接話しを聞き、現場を見学することが必要となることがよくあります。

ジュニコンでは場合によって、この様な面談を当社だけでさせて頂くこともあります。或いは、クライアント様がジュニコンと合同で面談を実施することを選択して頂くことも可能です。エスノグラフィック法では、クライアント様が、既存の顧客や潜在的顧客の視点から、フォーカスグループディスカッションでは議題に上る可能性が低い課題の新側面を発見するのに有効です。

見知らぬ土地での医療現場見学は、必ず大きな発見につながります。医師や看護師から、実際に使用している装置を用いて仕事の流れについて説明を受け、クライアント様はご自身の目で環境や課題をご覧頂くことができます。
  • 「看護師が『自社』の装置を実際に利用しているのを観察し、仕事上の様々な面で、新しいソリューションが、如何に早く、如何に効果的に差をつけるかということを実感した」
  • 「 ICU を見学し、その現状から、後に集中治療医との会話に出てきた、彼らの現在抱えている治療中のスペースの問題をよく理解した」
ジュニコンは、クライアント様の世界中の病院施設内での面談の手配、同行をいたします。当社では、面談の手配から同時通訳や司会進行、口述内容の文書化、及び分析の実施など、あらゆるサービスを取り扱っています。現場の顧客と直に会話することは、クライアント様にとって非常に有益であることが立証されています。
詳しくは Junicon. をご覧下さい。

ジュニコン営業チーム支援ツール開発実践

必要性

マーケティング部長、特に海外担当者がよく直面する課題は、現地担当者が重点製品の取り扱いを会社方針に従うように徹底させることです。現地市場の独自性が、時に社の販売方針に溝を作り、そこを慎重に調整することが求められます。他にも、競合相手の広告メッセージや製品のディポジショニングといった問題もあります。営業担当者は自社製品のアピール法については理解していますが、競合相手からの宣伝文句への対抗や、否定的な広告メッセージに対する自社の反論はとても難しいものです。多くの新発展途上市場での課題は、現地代理店の自主性の高さや、中央のマーケティングチームの監視の低さを含む関連会社と販売業者の関係をどう変えていくかということです。

実践

ジュニコンは、多用な実践を得てマーケティング担当者様が、広告メッセージの質を高め、より効果的に営業チームが活動できる営業支援ツールの開発を行いました。その多くは、消費者から提供された独自データを利用した、当社の主力マーケット調査の実践に基づくものです。例えば、競合相手からの販売メッセージへの対処法の開発です。第一段階は、市場でどのようなメッセージが思い浮かぶのか、そしてどの競合相手がどんなメッセージを使い、どの行動による細分化をターゲットに置くのかということを、常に理解しておくことです。
ご要望に応じてお客様に最適なツールをお選び頂ける様、営業支援ツールを数種ご用意しております。
  • 競合ポジショニング対抗ガイド: 競合相手の動向を完全に把握しているか? これによる自社製品への影響はどうなるのか? 競合相手からの宣伝文句に対抗し、相手方の攻撃から自社製品を守るにはどのような反証を出す必要があるのか?
  • セグメント別ポジショニングリマインダー: 自社製品の強みと弱みが、市場の明確な態度や行動による細分化にどのように作用するのか? 文化基準、或いは償還制度が違う国で広告メッセージが与える影響は変わるのか? 特定層向けにメッセージ全般を変更する必要があるのか? たとえ全体を変更した場合でも、そして営業支援ツールを使った場合でも同じ効果が続くのか?
  • 営業支援マーケティング用グッズ: 顧客視点フォーマットの中で、特徴、利点、治験データ、顧客価値論などを紹介。この種のプロジェクトでは、法務及び医療現場からの情報提供やマーケティング・コミュニケーションとの緊密な協力を必要とするなど、より密接に顧客と関わることが多い。

医療経済ツール

他にお客様から特にご要望が多い重要分野は、医療経済論であると認識しています。現在、医療経済の構造及び専門用語について精通している営業担当者はほとんどいません。しかし、彼らは営業精鋭部隊となる可能性が高く、ジュニコンは営業組織が医療経済論の確立を目指すツールの開発を実施しています。
  • 定量的販売ツール: 各状況に基づき、顧客(例:医療施設)向けの経済シナリオが瞬時に算出できる、エクセルまたはインターネットを使ったツール。ほとんどの場合、このツールは他の経済的影響により製品が高額になるにつれ、原価が下がるといった 経験にそぐわない結論を示す。
  • 医療経済論ファイル: 使用ガイダンス同様、営業担当者が世界中の(多種多用な償還制度を採用している)国々の幅広い利用者向けの説得力ある経済論をまとめるのに便利な一覧。
詳しくは Junicon. をご覧下さい。
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